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2021年06月28日

文具量販卸エスシー、コロナ禍で奮闘 ライブでより真剣商談に試行錯誤

古本社長(右)と高橋副社長

商談会会場の様子

 エコール流通グループの大手文具量販卸のエスシー(古本幸広社長)は、6月21日から、全国4会場でライブ商談会を順次開催する。

 東京・大阪会場は6月21日~7月2日、名古屋・福岡会場は、7月12日~16日で開催し、4会場合わせて55社(Web含む)の参加を見込む。

 それに合わせて、2020年1月に就任した古本社長が、21日東京・浅草橋のエスシー本社で、コロナ禍での取り組みと、アフターコロナを見据えた企業姿勢について説明した。

 古本社長は「私はコクヨ、コクヨマーケティングとメーカーを中心に活動し、昨年1月に入社した。今後の方向性や文化を変えていく環境作りが役割と仕事を進めていく。コロナ禍が続く中、5月期決算は4月第4週までは絶好調だったが、そこからブレーキがかかった状態が続いているが、今年の新学期は比較的順調。決算前だが売上は前年をキープできる見込みで、粗利額、粗利率も2019年に比較しても良い数字が出そうだ」と業績を発表。

 続いて「今回のライブ商談会のテーマは『ニューノーマル!魅せます!新たな提供価値』とし、新たなエスシーの提供価値を伝えていく。私たちの基本姿勢は、エスシーの社員は消費者の困り事を解決する会社になる。そして、消費者の皆さまにお役立ちする、感動を与えることに最大の喜びを感じる集団である。その結果として最大のパートナーであるストアさまの期待値を超えて売り上げが上がることになる。この考えがぶれることは許されない。よって社員全員がマーケターである。世の中の変化を先回りして、テーマを見つけ出す。今回の提案もマーケティング革新部の社員に加えて、全国にいる営業社員のコラボによる知恵の結集である。ストアさまに自信をもって提案できる」と話した。
 
 商談会ではその通り、エスシーオリジナル提案として、「子どもに使って欲しい学童文具~お母さんの不安を解消~」やファミリー層に訴求した「災害に備えよう 備えあれば憂いなし!」など、社会の変化に対応した多数のモデルゴンドラが並んだ。

 全国の量販店と取引をするエスシーは、新型コロナウイルス感染症の影響により、通常の商談ができない状況下に置かれた。

 高橋副社長の説明によると、20年6月、コロナ感染拡大の影響により、リアルの商談会を中止し、エスシーによる企画とメーカー33社によるWeb商談会を行ったが、一方向からの情報発信で、Webへのアクセスも少なく、商談としては成立せず、効果が低い結果となった。

 続いて、コロナ発生から半年が経過した20年9月にリアル商談会を行い、来場した得意先からは高評価を得たが、得意先企業のコロナ対策で来場が限定され、全国で36社68名にとどまった。

 21年1月は、年明けからの緊急事態宣言の発令の中、来場可能な得意先と、出来ない得意先へそれぞれ対応する「お客様別ライブ商談会」として、ZOOMによるライブ商談会を全国4拠点で行い、52社(うちZOOM商談26社)80名が参加した。東北・北関東・中国・沖縄など、前回までは来場できなかった得意先とも貴重な商談ができた。

 試行錯誤の中、リアル商談もライブ商談も経験を積むことで改善され、得意先からも概ね高い評価を得た。

 今後の課題としては、オンラインでの「双方向情報交換」「商品認知度アップとしての事前のサンプル送付(特に筆記具)」など、得意先へ「伝える事・伝え方」をさらに高めていくなど改善を進めていく。

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